Come utilizzare Kanban per una presentazione condivisa

Quante volte anche a voi sarà capitato di sentire una frase simile alla seguente: “Ragazzi abbiamo una urgenza, dobbiamo assolutamente preparare una presentazione”
“Ok nessun problema, quali sono gli argomenti?”
“Abbiamo una idea di massima su cosa potrebbe interessare ai cliente, ma ne dobbiamo parlare”
“Ok e per quando servirebbe?”
“15 giorni! (ieri!)”
“OK!”
Non vi sto parlando di una situazione ipotetica, ma di un caso reale. Quello che segue è un approccio concreto alla redazione di una presentazione condivisa.

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Il peccato originale del modulo CRM di OpenERP

OpenERPPremetto che utilizzo la piattaforma OpenERP da circa un anno e la trovo sotto molto punti di vista uno dei migliori framework ERP in commercio, flessibile, completo e potente. Le lodi vanno al team OpenERP che è riuscito ad ottenere tutto questo grazie ad un prodotto open source ed un team di sviluppo gestito in modo sostanzialmente perfetto.
In questo post vorrei però parlare del peccato originale del modulo CRM. Anche il team OpenERP è caduto in uno dei grandi errori delle vendite e del marketing ovvero non aver assunto in toto il concetto di Lead. In OpenERP viene confuso il Lead con un contatto in buona sostanza per lista Lead si intende un contenitore di potenziali clienti provenienti da fonti non qualificate, per fonti non qualificate intendo ad esempio database di marketing, contatti web e biglietti da visita. Il processo di qualifica dei Lead ovvero la trasformazione da un potenziale cliente ad una opportunità di vendita viene cortocircuitato completamente. Tutto il vero e proprio processo di qualifica dei Lead viene demandato alla fase di opportunità di conseguenza ci troveremo tantissime opportunità spazzatura e perderemo un indicatore fondamentale nel processo di vendita ovvero la capacità da parte di un venditore di identificare dove investire il proprio tempo in modo proficuo e la capacità di intervenire per ottimizzare la rete di vendita. Nella gestione dei Lead da parte di OpenERP manca completamente l’ormai consolidata tecnologia di qualifica denominata B.A.N.T. Ovvero budget, autorità, necessità e tempo. Questi quattro sono gli indicatori primari per poter determinare se un determinato contatto commerciale merita di essere promosso a potenziale cliente tramite una reale opportunità di vendita.
Per budget intendiamo da parte del cliente la capacità di allocare risorse economiche adeguate per acquistare il prodotto / servizio. Per autorità intendiamo la capacità del nostro interlocutore di prendere decisioni o più genericamente la nostra conoscenza del processo decisionale da parte del nostro potenziale cliente. Per necessità intendiamo l’elenco delle necessità reali o percepite (da trasformare a loro volta in necessità reali) del nostro potenziale cliente per identificare la compatibilità del nostro prodotto / servizio con esse.
Per tempo intendiamo conoscere in dettaglio l’arco temporale nel quale il potenziale cliente non solo potrebbe decidere di adottare la nostra soluzione, ma anche implementarla. Se il processo B.A.N.T. viene implementato correttamente ed il potenziale cliente rispetta i requisiti richiesti abbiamo una garanzia quasi assoluta che il tempo del nostro reparto vendite sarà investito correttamente verso le opportunità di vendita concrete. Allo stesso tempo ci fornirà un indicatore fondamentale per capire se il nostro team marketing o demand è in grado di capire le esigenze dei potenziali clienti.
Dopo tutta questa teoria vediamo in pratica cosa succede quando il processo B.A.N.T. non viene applicato correttamente e per l’esempio pratico voglio sottoporvi un caso assolutamente pertinente ovvero quando io stesso circa 6 mesi fa ho chiesto informazioni ad OpenERP per poter diventare un partner.
Per prima cosa ho telefonato direttamente ad OpenERP chiedendo chi si occupasse delle partnership ed ho parlato con una operatrice front desk che si è offerta di inviarmi materiale informativo riguardo OpenERP mentre avrebbe passato le informazioni ad un addetto alle vendite e che sarei stato ricontattato.
Questo rappresenta il primo errore ovvero il team inbound che sia marketing o più genericamente demand avrebbe dovuto iniziare il processo di qualifica cercando di catturare ad esempio le miei necessità che avendo chiamato ovviamente avevo intenzione di elencare. Ho ricevuto immediatamente un messaggio email contenente informazioni che ovviamente dal mio punto di vista non rappresentavano un valore e a dir la verità mi avrebbe stupito il contrario visto che nessuno mi aveva chiesto esattamente a cosa fossi interessato. Prima regola da applicare è quella ad esempio di non inviare materiale troppo presto in quanto si rischia di distrarre la trattativa ed inserire ulteriori variabili di dubbio.
Dopo qualche giorno non ricevo nessun followup essendo esperto dell’argomento mi aspettavo un followup entro 24h che è il tempo massimo accettabile universalmente riconosciuto. Richiamo OpenERP sollecitando un contatto e questa volta a distanza di poche ore arriva. Perfetto. Parlo con un commerciale con una ottima personalità che mi chiede alcune informazioni e mi aspettavo di ritrovarmi all’interno di un processo B.A.N.T. ed ero pronto ad aiutarlo per la quattro tematiche principali. Non si trattava tuttavia di un processo B.A.N.T. ma di una semplice profilazione dimensionale per capire se lui aveva l’autorità per poter seguirmi direttamente o se avrebbe dovuto scalare verso un livello superiore. Rispondo alle domande e capisce che sono il suo target, in realtà non ha ancora nessuna conoscenza su di me. Comincia subito a sottolineare quanto sia importante diventare partner OpenERP, il mercato è vasto, ci sono pochi partner nella mia area e hanno così tanti Lead che non sanno a chi passarli e non posso perdere questa occasione. A questo punto gli chiedo di poter sapere i costi delle partnership e di avere materiale informativo con la promessa di risentirci il giorno dopo. Pochi minuti dopo ricevo un messaggio email contenente i prezzi ed alcune informazioni ulteriori. Ci sentiamo il giorno seguente e continua ad illustrarmi i vantaggi di essere partner che non posso perdere questa occasione in questo momento e mi pone la domanda: quando sarei disposto a diventare partner. Capisco esattamente la sua necessità di identificare la possibile chiusura dell’opportunità, ma c’è un grande problema, nella sua opportunità manca la B ovvero che budget è stato allocato per il progetto, manca la lettera A ovvero sono veramente io quello che può decidere? Chi altri all’interno della mia azienda è coinvolto nel processo decisionale? Manca la lettera N ovvero quali sono le reali necessità che la partnership con OpenERP potrebbe soddisfare? Ed in realtà manca anche tutta la T per tempo non intendiamo solamente in tempo necessario l’acquisto, ma anche il tempo che mi aspetto necessario per rendere operativa la partnership.
Potete immaginare come si è conclusa l’opportunità? Ad oggi ancora non sono partner OpenERP. Immaginate cosa possa risultare nelle statistiche di vendita? Semplice… Il potenziale cliente non ha deciso di procedere e rimane da sollecitare di tanto in tanto. La realtà non è esattamente questa come avrete immaginato. Questo vuole essere un esempio di cosa può succedere in caso di assenza di un processo B.A.N.T. e del perché l’attuale implementazione del modulo CRM di OpenERP mancando totalmente del processo di qualificazione abbia commesso un peccato originale che va corretto e su cui il mio team è già al lavoro.

Microsoft modifica l’architettura dei SuperNodi Skype per supportare le intercettazioni

Premetto che questo articolo non vuole essere una spiegazione tecnica dettagliata del protocollo Skype.
La rete di Skype è composta da Nodi e SuperNodi, i Nodi sono sostanzialmente i cliente ovvero l’applicazione che viene utilizzata all’interno dei computer, smartphone e tablet per comunicare. I SuperNodi sono particolari software che organizzano e sincronizzano la comunicazione tra i Nodi.

Skype Network Topology

A seguito dell’acquisizione da parte di Microsoft del network Skype i SuperNodi sono stati sostituiti con un nuova tecnologia che a dire di Efim Bushmanov noto ricercatore indipendente sulla rete Skype consentirebbe l’intercettazione delle chiamate e dei messaggi scambiati tra i Nodi ovvero i client. Microsoft chiamata a rispondere sostiene che l’utilizzo dei SuperNodi è limitato alla necessità di consentire ai Nodi di trovarsi fra loro senza essere attraversati da alcun tipo di traffico. Efim Bushmanov a seguito di alcuni test sostiene che il traffico voce in realtà possa attraversare i SuperNodi e tramite la chiave di sicurezza primaria in possesso di Skype (Microsoft) si possa decrittografare la comunicazione.

 

 

Lettera di un terremotato al suo presidente

Terremoto EmiliaCaro Presidente,
intanto voglio ringraziarti per quanto hai detto l’ultima volta che sei venuto nella nostra zona, voglio citare le tue splendide parole senza interpretarle: “Il presidente è un padre di famiglia, si spera saggio e severo, quando i miei figli sono terremotati io stesso sono terremotato, quando i miei figli temono le scosse io stesso temo le scosse e quando un figlio ha bisogno la prima cosa da fare è stare con lui fargli sentire la vicinanza non solo morale, ma anche fisica”.
Hai insistito per rimanere sempre con noi, non ti preoccupare la protezione civile sta facendo un ottimo lavoro siamo in mano agli angeli, occupati di tutti i problemi che ha il nostro paese per noi è abbastanza vederti a pranzo con noi nel weekend. Credimi non sai quanto apprezziamo il fatto che nel weekend rinunci al meritato riposo per dedicarti a noi, te ne saremo sempre grati perchè ci aiuta ad andare avanti. Mi è piaciuto tanto quando hai detto che in un terremoto ci sono tre priorità: le persone, le aziende ed i beni culturali specificando che l’ordine non era casuale, ma indicava la vera priorità e hai comprato alcune delle cose che servivano per darle alle persone nelle tendopoli. Non è vero che hai fatto poco, lo sai in un regalo è il pensiero che conta, si riparte con le piccole cose non con le grandi parole.
Ci vuole coraggio in un periodo di crisi economica come questa a prendere iniziative concrete come hai fatto, sicuramente ti metteranno in difficoltà con l’europa, ma come dici tu: “L’europa sono le persone, senza le persone non c’è europa”. Aver sospeso i pagamenti degli oneri statali da oggi a tutte le aziende coinvolte è stato importante, ora possiamo utilizzare quel denaro per non solo riparare i danni, ma anche per pagare gli stipendi delle persone che il giorno dopo il sisma erano nelle aziende per aiutare senza nulla pretendere. Hai capito che qui non ci sono padroni e dipendenti, ci sono famiglie che lavorano assieme per il futuro.
Sono rimasto stupito quando ti hanno chiesto: “Chi riceverà gli aiuti e le agevolazioni?” e hai risposto: “Non solo coloro che hanno subito danni diretti, ma anche tutto l’indotto coinvolto. In questo momento è un sistema che deve ripartire, uno dei cuori pulsanti dell’Italia”.
Lo sai bene che siamo stati sempre cittadini fedeli che sanno quanto è importante contribuire alla collettività e quanto sia importante gestire al meglio i beni comuni per il bene comune.
Proprio mentre ti scrivevo è arrivata una scossa, ormai è passata una settimana intera e la terra non smette di tremare, dobbiamo essere coraggiosi, ma non ti nego che la fatica è tanta, ma sappiamo di poter contare anche su di te.
Sono orgoglioso di far parte di questo paese. Sempre.

Ora che ho scritto questa lettera, mi rimane un solo problema. A chi dovrei mandarla?

Vendor, VAD, VAR e Cloud computing, arriva la rivoluzione?

Cloud MoneyEravamo abituati ad una lunga filiera nella vendita dei prodotti e servizi IT, dal produttore passando per i distributori arrivando ai rivenditori. Francamente parlando questa filiera era ed è in gran parte drogata. Il sistema della catena lunga funziona, in parte, quando si parla di prodotti perdendo senso nei confronti della distribuzione digitale. Per continuare a drogare la catena abbiamo fatto un’operazione di maquillage passando da produttori, distributori e rivenditori a vendor, value added distributors (VAD), value added resellers (VAR). Si è puntato tutto sulla catena di valore ovvero ad ogni passo all’interno del canale si è messo l’accento sulla V giustificando la presenza di ognuno spingendo i costi verso il basso.
Promuovere un prodotto, educare, influenzare rappresenta un forte budget in un progetto di business per un vendor quì nasce il gentil ricatto: caro ed inutile distributore se vuoi esistere devi occuparti tu stesso di questi costi ed io fingerò di aver bisogno di te.
Michael Dell fondatore di Dell Computers nel 1984 diceva:

Sono sempre stato affascinato dal rimuovere passaggi non necessari. I canali indiretti di vendita erano basati su un matrimonio tra compratori inconsapevoli e venditori sconosciuti, sapevo che quel matrimonio non poteva durare.

Ed ora arriva il Cloud, senza far rumore manda a carte quarantotto (Il riferimento è ai moti rivoluzionari del 1848 ovvero disordine, confusione) l’intero canale di vendita. La figura del distributore non esiste più, nel migliore dei casi il vendor tratta e gestisce direttamente la rete dei reseller se non direttamente con l’utente finale. Un caso significativo è quello dell’azienda Postini ora acquisita da Google. Postini aveva costituito un intero canale composto da distributori e rivenditori per un servizio di sicurezza per la posta elettronica Cloud. Una volta acquisita da Google questo canale di vendita è stato completamente smantellato Google ora propone i servizi Postini direttamente o tramite rivenditori.
Quanto manca prima che i vendor si accorgano che anche i rivenditori, citando Michael Dell, sono in realtà un passaggio non necessario? Poco immagino prima però di rendersi conto che in realtà uno dei ruoli principali dei rivenditori è cambiato dalla rivendita all’influenza tecnologica. Non passerà molto prima che il nome dei rivenditori passerà da VAR (Rivenditori a Valore Aggiunto) a ETI (End-user Technology Influencers) ovvero influenzatori tecnologici per l’utente finale.
Lo scopo del rivenditori attuale diventerà quello di influenzare il cliente verso una determinata linea tecnologica rispetto ad una differente diventando sempre più un broker, broker di prodotti e di servizi Cloud.
Questo dovrà necessariamente riflettersi nel modo in cui vengono distribuite le revenue all’interno del canale e se ci pensate bene anche il canale di vendita si trasformerà in un Cloud dove il vendor rimane nella nuvola ed i reseller si trasformano in lampi influenzatori verso l’utente finale.
Addio VAD/VAR benvenuto ETI!

Cloud computing security – IBM bandisce l’utilizzo di Dropbox e iCloud

Cloud SecuritySecondo gli ultimi report IBM ha proibito ai suoi dipendenti l’utilizzo di servizi cloud based come Siri, Dropbox e iCloud. Questi prodotti, assieme a molti altri, rappresentano una sfida per gli amministratori IT che vogliono garantire un alto standard di sicurezza aziendale. Allo stesso tempo rappresentano una sfida per gli sviluppatori che vogliono fornire soluzioni orientate contemporaneamente agli utenti ed al business.

L’incapacità di garantire un accesso universale ai dati aziendali, diminuendo le capacità produttive ed esecutive, in realtà fino ad ora ha garantito un controllo diretto sui dati aziendali. Con l’espansione del Cloud computing e gli strumenti per la collaborazione Cloud come Google Apps ed Office 365 si pone un problema sempre più sentito. Da una parte vi sono gli utenti che ora sempre più non sono disposti a rinunciare ai dispositivi mobile come tablet e smartphone ed ai notevoli vantaggi operativi derivanti dall’adozione del Cloud. Dalla parte opposta vi sono le aziende che da un certo punto di vista capiscono i vantaggi del Cloud, ma temono fortemente la perdita di controllo sui dati stessi.

Ad oggi i principali fornitori di servizi Cloud come MicrosoftGoogle non mettono a disposizione delle aziende adeguati sistemi di monitoraggio, ne tantomeno consentono a terze parti di sviluppare applicativi in questa direzione anche solo tramite strumenti API.
Detto questo passare al Cloud sembrerebbe un rischio non proporzionato. Come sempre la realtà si pone in modo differente, non adottare il Cloud oggi sarebbe un grande danno competitivo in una economia sempre più globale, potrebbe trasformarsi in un vero e proprio ritardo tecnologico che potrebbe portare a significativi danni per il business.
Ci aspettiamo risposte da parte dei fornitori in tempi rapidi con soluzioni efficienti come hanno dimostrato di poter produrre fino ad ora per far fronte ai seguenti quesiti:

  • Come è possibile segmentare i dati aziendali per grado di importanza e rischio?
  • Chi ha avuto accesso ad un determinato dato?
  • Tramite quale dispositivo l’utente ha avuto accesso al dato?
  • In quale area geografica si trovava l’utente quando ha avuto accesso al dato?
  • In quanti differenti posizioni si trova il dato replicato all’esterno del Cloud?

Vincenzo de Luca ci spiega l’impatto dell’IMU sulle imprese

Vincenzo De Luca deputato del Partito Democratico-Ulivo

RAI PARLAMENTO

Giornalista:
Si teme che in alcuni casi un importo consistente dell’IMU possa portare ad un incremento dei costi fissi di azienda e ad un aumento dell’inflazione, secondo lei questa è una preoccupazione fondata? Corriamo anche questo rischio?

 

 

 

Vincenzo de Luca:
Beh insomma un pò di preoccupazione c’è come quando c’è una risposta per un riordino che purtroppo sul piano legislativo fa  riferimento a molto e molti anni fa però credo che le condizioni anche per migliorare per dare risposta anche in termini di maggiore efficienza ci sono e sul piano legislativo anche rispetto all’impegno del governo ci muoviamo per tentare di dare una risposta di maggiore diciamo tranquillità anche a condizione di prospettiva di questo settore.

Giuseppe Cantoni ci spiega la Tobin Tax

Giuseppe Cantoni

Giuseppe Cantoni membro del Parlamento Mondiale degli Stati per la Sicurezza e la Pace

Definizione di Tobin Tax da Wikipedia:

La Tobin tax, dal nome del premio Nobel per l’economia James Tobin, che la propose nel 1972, è una tassa che prevede di colpire, in maniera modica, tutte le transazioni sui mercati valutari per stabilizzarli (penalizzando le speculazioni valutarie a breve termine), e contemporaneamente per procurare entrate da destinare alla comunità internazionale.

Risultando la definizione particolarmente complessa chiediamo aiuto al Sig. Giuseppe Cantoni membro del Parlamento Mondiale degli Stati per la Sicurezza e la Pace:

È una cosa… una bella parola che poi espressa in un atteggiamento politico alla fine poi sostanzialmente non ne vediamo una… insomma in poche parole… si sente molto parlare però in effetti tutti ne parlano ma nessuno ha capito bene di che razza… da dove arriva… è una citazione anche imbarazzante doverlo dire ma purtroppo non è una soluzione, dal mio punto di vista… è un atteggiamento per voler schivare certe linee politiche, secondo il mio punto di vista è un atteggiamento che ha preso una posizione politica, però non ha senso nel senso ben specifico della parola, è semplicemente un modo politico per far reclamare che sia… sembra che andiamo a verificare le tasse, insomma in poche parole è una spesa, è una spesa che comunque… diciamo l’italiano poi se ne renderà conto dopo, è una spesa che non propriamente definita perché se fosse definita le direi guardi è una tassa che viene… è una tassa, esatto è una tassa, una cosa non identificata per il  momento, non ancora identificata… ne parliamo perché giustamente bisogna parlarne… è una cosa che poi il cittadino capirà che è solo politica… si chiama Tobin… è una parola tecnica… vuol dire, comunque… è una presa di posizione strategica… io personalmente sono diffidente di questo atteggiamento, che quando lo capiranno gli italiani di che cosa si tratta mi darà retta… non si capisce, arrivederci.

Viaggio e Fascino: Marlene Kuntz

2219img1Luca, Riccardo e Cristiano, insieme da più di quindici anni, hanno prodotto sette album in studio, una raccolta, tre album live e altre cose. La scorsa settimana è uscito ‘Cercavamo il silenzio’: registrazione live di un concerto tratto dall’ultimo tour teatrale. Da qui nasce la riflessione: esistono ancora artisti duri e puri? In un mondo musicale che rispecchia alla perfezione la società di cui è voce narrante, esistono ancora gruppi/artisti che cercano di tracciare una linea costante e precisa della loro vena artistica? Credo e spero di si e, cercando di non essere l’ennesimo logorroica leccata di culo del piu comune dei fans, vi presento Marlene Kuntz.

Marlene Kuntz è un’entità musicale che, da almeno 15 anni, gli esperti definiscono “alternativa”,  la loro storia è qui. Cos’hanno di speciale? Sono sempre rimasti gli stessi componenti ma non sono mai stati lo stesso gruppo. Questo ha permesso loro di tracciare una linea di stile iniziale e di disegnarla album dopo album, a piacimento, senza cadere in compromessi commerciali o side-project distratti. Quest’onda è disegnata da uno stile da subito inconfondibile, sicuramente acerbo ma dannatamente affascinante: testi di spessore emozionale e chitarre elettriche rabbiose, fare rock in giacca e camicia. Album come Catartica e Il Vile ci consegnano questa dimensione. Canzoni da ascoltare e riascoltare prima che diventino familiari, chiavi di una porta che una volta aperta non si chiuderà. Passano gli anni e il rock dei Marlene si avvicina alla sfera cantautorale: i fans si allontanano, <<I Marlene sono diventati molli!>>. No. Hanno semplicemente mantenuto fede al giuramento di sperimentare nuove dimensioni, sempre e comunque, come veicolo per sopravvivere. Ma quanti artisti avrebbero fatto questo passo, sapendo di perdere fans, concerti e contratti? Pochi capiscono il passaggio, pochissimi lo appoggiano. Eppure non manca niente per potersi permettere tutto questo: talento e cultura ci sono, la tecnica non manca, il fascino abbonda. Senza Peso, Bianco Sporco e Che Cosa Vedi sono album che racchiudono testi di magica contemplazione, perle da scoprire e conservare gelosamente. I media non li hanno mai considerati, la scena rock italiana non esiste, gli altri gruppi tentano avventure fuori confine con album tradotti in inglese e tour negli states, loro no. Marlene cerca solo nuove dimensioni. Rallentano i battiti dei loro pezzi e con lo Slow Tour portano magia, fascino e respiro nei club. Dopo alcuni anni, il passo definitivo: dai locali affollati ai teatri ordinati, l’effetto è magico. Intimità, amore, finitudine e piacevole distacco. Quindi nel 2008 un album, Uno, fatto per essere suonato tra le poltrone di velluto rosso. Entrare nel mondo Marlene significa inventare nuove parole di una lingua che tutti conoscono.

Quanto è lunga lungheria!

Immagine 547Quest’anno per la terza volta ho avuto l’immenso piacere di visitare Budapest capitale dell’Ungheria. Visitai la città per la prima volte nel lontano 1995 e le cose erano molto diverse. I residui del dominio sovietico erano ancora tanti a partire  da una miriade di Trabant sbuffanti dai colori pastello sbiaditi. Oggi le cose sono molto cambiate, l’Ungheria è sotto tutti i punti di vista una città dell’europa occidentale invasa da automobili utilitarie alla moda e dozzine di fast food americani. Il progresso occidentale ha galoppato come galoppa la nuova generazione di cittadini ungheresi, capelli alla moda, felpe americane, scarpe firmate e musica pop. La stessa cosa non si può dire per le generazioni precedenti che fanno emergere tutte le contraddizioni di un paese diviso in due dalla storia. Non vi stupirà incontrare all’interno della metropolitana cittadina, pulita, puntuale e tecnologicamente avanzata un contadino sporco di fango che porta con se una motosega rotta (così si spera). Non vi dovrà stupire sempre all’interno della metropolitana di non trovare tornelli, ma addetti al controllo ad ogni snodo che vi chiederanno di poter vedere il vostro tagliando di viaggio creando code ed intralcio. Non vi dovrà stupire trovare una città stupenda completamente strutturata per il turismo, capace di fornire infinite strutture ricettive e pochissime persone che conoscano effettivamente l’inglese. Un ulteriore esempio di tutto ciò lo potete vedere nell’immagine principale del post dove appare una statua recuperata all’interno di una muraglia cittadina circondata da uno splendente hotel Hilton. Vi lascio qualche altra immagine del mio viaggio, consiglio a tutti di visitare questa città.